Cuando hablo con algún antiguo compañero de trabajo sobre mi formación como Coach, lo primero que piensan es que he dado un giro a mi carrera y ahora soy Coach a tiempo completo. Lo que sería como formarte en habilidades de negociación y ya sólo negociar: con los proveedores, con los clientes, con los compañeros… en plan: “ahora soy negociador”.
Si explico que he integrado las habilidades del Coaching en el Marketing, piensan que ahora soy una “business happy flower”, vamos, que suena a la última moda a la que he apuntado o a que ya no miro un Excel.
Sin embargo, cuanto más profundizo en el Coaching y en el Inbound Marketing más similitudes veo. Ambas tienen una metodología específica pero no son sólo un método, son más bien una manera de hacer, una filosofía y es ahí donde se unen.
Empiezo a sentir que la corriente de humanizar comenzó en diferentes campos que ahora convergen: tecnología, marketing, recursos humanos (que siempre han sido humanos, ¿o no?).
¿Por qué el Coaching te hace mejor si te dedicas al Inbound Marketing?
(o 4 similitudes entre el Coaching y el Inbound Marketing)
1. Desde el respeto: El coaching es acompañar desde una posición de igualdad: escuchar y dejar que el cliente decida cómo resolver la situación. El Inbound Marketing es respetuoso, no presiona. Escucha al cliente, su “dolor” y ofrece información sobre cómo resolverlo. Y no vale decir “lo tuyo se soluciona con mi producto”. Si no dar información objetiva, que le permita analizar las posibilidades, por ejemplo: “las 10 características que debes tener en cuenta a la hora de comprar un móvil”.
2. Tu objetivo es el del cliente: El Coach no tiene un objetivo, el cliente llegará a dónde quiera, hasta donde esté preparado y se comprometa. En el Inbound Marketing el objetivo no es vender, es mejorar la vida del cliente. O si nos ponemos románticos: “es mejorar el mundo”. La misión de Starbucks es “inspirar y alimentar el espíritu humano” y la de Apple con Steve Jobs era “contribuir al mundo haciendo herramientas para la mente que hagan avanzar a la humanidad”.
Para los más pragmáticos a los que estos le parezcan objetivos muy elevados, podemos dejarlo en ofrecer contenido de utilidad al cliente y que cuando vaya a decidir una compra nos considere dentro de los expertos en el sector y estemos en una posición privilegiada.
"No soy yo, eres tú"
3. El cliente gana consciencia y libertad: El coaching ofrece herramientas que el cliente podrá utilizar en el futuro. El Inbound Marketing educa, evangeliza, forma al cliente en el sector en que desarrolla su actividad.
Si hablamos de educar o evangelizar, parece que se trata de una relación de superioridad. Siguiendo con el ejemplo de los móviles: yo, fabricante de móviles desde mi pedestal de conocimiento tecnológico, te explico qué debes comprar. ¡No! No se trata de eso, si no de todo lo contrario. La tecnología es una ciencia exacta, así que en lugar de presentarla complicada, te la explico de manera que entiendas cómo funciona un móvil y qué es importante para tener un rendimiento adecuado al uso que le vas a dar. Te facilito información que te ayudará a elegir el producto y a la vez a entender los puntos fuertes del que yo vendo.
Es por esto que mejor hablaremos de “formar”, ofreces formación e información útil a tu cliente, que le hará más libre para elegir.
4. Ofreces un extra. El Coach acompaña al cliente a profundizar en sus recursos y obstáculos, más allá de lo que se plantearía por si mismo. Le lleva más lejos. El Inbound Marketing es exitoso cuando excede las expectativas del cliente.
- Fórmula del éxito = Relevante + Inesperado -
Hay muchas formas de exceder las expectativas del cliente: en el packaging, con el envío, el servicio postventa… Pero la clave está en hacerlo en aquello que resuelve una dificultad del cliente, lo que realmente valora.
Por ejemplo: ¿cómo combate una #papelería de barrio a Amazon en plena Vuelta al cole? Amazon hace lo que esperas: entrega en 24 horas, sin gastos de envío, el producto que has visto en la web, (si en la descripción le faltaba algún detalle, seguro que los comentarios de otros usuarios lo han completado). La papelería de debajo de mi casa me ha dado su número para que le pueda pasar la lista del cole por whatsapp, me forra los libros gratis y me localiza un cuaderno raro que ha pedido un profesor. Eso es inesperado, resuelve lo que más lata me da y gana mi fidelidad, aunque tenga que ir a recoger mi pedido.
¿Y QUE TIENE QUE VER EL MARKETING DIGITAL CON EL COACHING Y EL INBOUND MARKETING?
Hay una frase de @Franc Carreras que me encanta “las redes sociales son más sociales, que redes”. Y así es, vender es enamorar y seguirá siéndolo, vía whatsapp, redes sociales, youtube… El medio da igual.
Sí, tendrás que adaptarte a los códigos de cada entorno, pero para eso siempre podrás encontrar expertos en cada materia. Lo que es más difícil de encontrar es el propósito de tu empresa porque o está en ti o está en una organización formada por cientos de personas. Ese es un trabajo en el que te pueden acompañar, pero será más auténtico y productivo en la medida en que lo hagas tú.
Desde que llevamos un smartphone en el bolsillo podemos conectar persona a persona. Y eso facilita mucho la labor de enamorar al cliente. ¿Qué le dirías sobre tu producto o servicio si estuvierais a solas? ¿Cuál es esa forma que tienes de hacer las cosas, que te hace único en tu sector? ¿Por qué te dedicaste a esto y no a otra cosa?
Lo difícil no es llegar a tus clientes, si no saber por qué tu producto es único, por qué deben elegirte a ti frente a la competencia y qué aportas al mundo con tu actividad.